Круглосуточно

бесплатный звонок по России

8(800) 500-13-19

Тендеры, госзакупки в ломе металлов — как участвовать и побеждать

Как участвовать в тендерах по лому

О чем мы хотим поговорить в этой главе? В этой главе мы хотим поговорить о дополнительных возможностях для ломового бизнеса, для тех, кто занимается этим видом деятельности. К лицензии как к таковой это не относится, но есть связь — лицензия, необходимое условие для участия в тендере.

Что именуется под тендерами? Тендеры — это процедуры, которые подпадают под регулирование соответствующего законодательства. В настоящее время это законодательство о госзакупках — их регулирует 44-й федеральный закон; если мы говорим о тендерах, организованных госкорпорациями и коммерческими организациями, то они проходят в рамках 223 федерального закона. Есть ряд других подзаконных актов, которые регулируют данную сферу правоотношений. Проще говоря, тендеры — это административные процедуры, выстроенные так, что ряд участников могут предложить свой товар либо услуги.

Основной смысл тендеров понятен — получить лучшее предложение по соотношению цена—качество на товар или услугу организатором этих торгов, тендеров, закупок. Под этими понятиями понимается одно и то же.

Обязательная связь между вашим участием в тендерах и наличием лицензии — 100%. Вы не сможете поучаствовать в тендере или в закупках, организованных государственным органом, муниципальным органом или коммерческой организацией, не имея лицензии (конечно, если тендер касается лома металлов). Это один из краеугольных камней, которые указываются заказчиком (организатором торгов). Бывает, что заказчиком выступает какой-либо государственный орган, а организатором торгов может выступать уже какая-то уполномоченная организация — площадка или государственное учреждение, иная организация.

Мы не будем подробно рассказывать о том, что вам еще необходимо для участия в тендерах, но коротко скажем, что необходима электронно-цифровая подпись и аккредитация на торговых площадках. Это минимум, который нужно иметь для участия в тендерах. И любой участник тендеров, независимо от его ниши в бизнесе, должен это иметь.

Почему мы затронули тему тендеров в данной книге? С нашей точки зрения, она достаточно важная, и ее нельзя было обойти. Почему она важная? Потому что в настоящий момент прослеживается тенденция увеличения количества тендерных процедур, которые проводятся как государственными, так и коммерческими организациями, и далее оно будет увеличиваться еще больше. Это вызвано несколькими факторами.

Первое — усиливается антимонопольное законодательство. Второе — предпринимаются попытки для снижения коррупционных составляющих. В принципе, тендерные процедуры, при всех своих нюансах, плюсах-минусах, зарекомендовали себя достаточно положительно. Те же самые коммерческие организации и госкорпорации, видя положительный опыт, активно внедряют это в практику, следуют опыту других компаний. У них нет никаких обязательств, которые навязывает им государство. Например, сугубо частная компания проводит тендер, и, естественно, ее никто не может к этому обязать. Чтобы иметь лучшее предложение по соотношению цена—качество, по иным критериям, проводятся вот эти процедуры.

Количество тендерных процедур в последнее время неуклонно растет. Если вы хотите расти в вашем бизнесе, обратите внимание на этот инструмент.

Для любого бизнеса, в том числе для бизнеса с ломом металлов, это достаточно важно, потому что участие в тендерах при своей неясности изначально сулит хорошие деньги, как правило, на этом можно неплохо заработать. Плюс они дают возможности получать эти деньги стабильно: вы подписываете контракт, будь то государственный орган или коммерческая компания — ей в последующем не отвертеться от его исполнения. Все проходит в рамках официальных процедур, достаточно надежно подкреплено с точки зрения права, с юридических аспектов. Это очевидные плюсы. Понятно, что всегда можно работать только через «сарафан» или подключать иные источники, но очевидные плюсы есть. Имеется целый ряд примеров компаний, в том числе и в отрасли ломового бизнеса, которые показывают, что нужно обязательно участвовать в тендерах. Это может быть, при своей неоднозначности, не просто участие, как кажется на первый взгляд. Действительно, есть моменты непростые, тем не менее, участвовать надо обязательно.

Наш совет: участвовать в тендерах нужно непременно, не надо этого бояться. Позиция многих предпринимателей по поводу тендеров, их отношение к ним (как в свое время было или до сих пор у кого-то сохраняется) — как к сети Интернет или рекламе в Интернете. Многие, кто особенно привык вести бизнес еще в 90-е годы или ведет бизнес не так давно, не использует рекламу в Интернет, платный трафик. Он об этом не слышал и сам ничего подобного не делает. Это очень большая ошибка многих предпринимателей, потому что сработает это или нет, покажет практика. Но вы этого не сделали, поэтому вы не можете делать выводов о том, работает это или нет.

То же самое касается тендеров. Если вы не принимали участия в них, все для вас будет лишь слухами, домыслами. Это будет мнением. Факт — это когда вы попробовали и столкнулись с реальной ситуацией. Может случиться так, что ваше первое участие в тендере будет неудачным или вы не примете участия вовсе. Надо будет проанализировать и устранить ошибки. Второй тендер также может не принести удачи. Возможно, вы с десятого тендера получите результат, но самое главное, что обязательно получите его, рано или поздно, если будете упорно и последовательно действовать в этом направлении. Поэтому надо психологически настраиваться и не бояться участия в тендерах, понимать, что это стабильные и хорошие деньги. Да, может быть, деньги не такие быстрые, как хотелось бы, но это один из каналов по привлечению прибыли и увеличению вашего «карманного коэффициента» — той конечной прибыли, которую вы можете вытащить из бизнеса. Это по поводу того, зачем вообще участвовать в тендерах и почему мы коснулись сегодня этого вопроса.

Наш совет: участвовать в тендерах обязательно, не надо их бояться!

Как участвовать в тендерах по лому?

Мы говорили, что необходимо удовлетворять минимальным условиям и требованиям:

  • первое — надо иметь лицензию на работу с ломом металлов;
  • второе — иметь электронно-цифровую подпись, аккредитацию на площадках;
  • третий момент — надо подготовиться: необходимо иметь по каждой вашей услуге калькулятор услуг.

Допустим, когда вы видите какой-то тендер и не можете сразу понять, интересен он вам или нет. Организуется тендер на демонтаж конструкции, и заказчик тендера предлагает, чтобы вы демонтировали эти конструкции, какую-то сумму заплатили за тонну лома. Ставится условие: бесплатный демонтаж и сумма доплачивается за тот лом, который будет демонтирован. В данном случае вы видите сумму, которую озвучивает заказчик, и сразу, имея калькулятор услуг, можете сориентироваться. Желательно калькулятор сделать сразу в тот момент, когда вы примете решение об участии в тендерах.

Что понимается под калькулятором?

Вы расписываете себестоимость по каждой услуге. Допустим, если мы берем демонтаж: вы закладываете все расходы, считаете перевозку, работы, операционные расходы, накладные — то есть просчитываете, по какой цене вам было бы интересно проводить работы, оказывать услуги или закупать лом. Высчитываете свою маржинальность, если видите, что вам это интересно, тогда уже говорите специалисту, который будет обеспечивать ваше участие в тендере: «У меня (например) 18 регионов участия. Если по каждому региону будет такая-то цена по лому, я участвую. Если она будет ниже, мне это неинтересно в данном регионе. Или если она будет ниже, но будет такой-то объем, мне это будет интересно».

Четвертое — это специалист. Решать вам, брать ли специалиста по тендерам. Лучше, чтобы он имел юридическое образование, потому что он сможет внятно проанализировать условия каждого тендера. В случае, если вам недобросовестно отказывают в его участии, он сможет грамотно подать жалобу в антимонопольную службу и в последующем участвовать в судебном разбирательстве. У него будет такой склад ума, который сможет анализировать и делать из этого выводы. Некритично, если у вас специалист по тендерам не имеет юридического образования, главное, чтобы он разбирался во всех процедурах и этапах, начиная от анализа предложения по тендеру и заканчивая формированием заявки и участием в самой тендерной процедуре.

Будет ли у вас этот специалист в штате или вы обратитесь к аутсорсинговой компании, которая предложит тендерное сопровождение, — уже решать вам. Плюсы специалиста в штате — это то, что вы всегда можете с ним более плотно взаимодействовать и ставить ему задачи. Но специалист в штате нужен в том случае, если вы постоянно участвуете в тендерах, у вас это одна из львиных статей дохода, вы уделяете этому большое внимание. Если вы находитесь в начальной точке и хотите попробовать поучаствовать в тендерах, пройдет это или не пройдет, будет ли вам это интересно, то нет смысла сразу брать специалиста в штат, потому что вам нужно будет его взять на зарплату, организовать ему рабочее место, купить компьютер, оргтехнику и специальные программы для участия в тендерах. Пока он включится в штат, соберет информацию, понадобится какое-то время, и за все это надо будет платить вам. Возможно, на первоначальном этапе вам будет проще, удобнее и экономичнее обратиться в организацию, которая осуществляет тендерное сопровождение.

Как выбрать такую организацию? Здесь тоже есть несколько нюансов. Главный совет: смотрите на организации, которые имеют опыт в проведении тендеров, сами участвовали в них и знают, что это такое, не понаслышке, которые имеют опыт желательно по ломовой отрасли, тендерному сопровождению — тоже важный критерий, потому что они понимают особенности, специфику организации тендеров в этой отрасли. Когда мы слышим позицию, что никакой специфики и особенностей нет, то возникает ухмылка, потому что нужно знать язык рынка и особенности отрасли. Да, все тендерные процедуры объединяются единым федеральным законодательством, они во многом совпадают, у них единый критерий проведения, но у каждой есть свои особенности.

Тендеры в ломе — не исключение.

Если организация, к которой вы обратились, понимает эту специфику, как сделать эффективный калькулятор услуг: где пойти на понижение, где вы идете с нормальной ценой, она понимает особенности локального рынка конкретного региона, где проводятся тендеры, — в этом случае у нее есть бесспорное конкурентное преимущество перед другими подобными организациями.

Еще одним критерием по выбору такой организации является комплексное предоставление услуг, чтобы вам не метаться от одной организации к другой: там оформить ЭЦП, там пройти аккредитацию, где-то получить консультацию, в случае, если вам отказали, для написания жалобы в ФАС. Поэтому лучше сразу обратиться в организацию, где есть достаточно ресурсов и специалистов для того, чтобы провести полное тендерное сопровождение — комплексно, начиная от оформления ЭЦП, подачи заявки и. т.д., то есть по всем моментам.

Как определить, может ли организация предоставить услуги в комплексе? Во-первых, просто откровенно задать вопрос: могут ли они полностью сопроводить, начиная от подготовки заявки, аккредитации и дальше до судебного разбирательства? Посмотрите их ресурс, с кем они работают, сколько человек в штате, сколько по времени занимаются тендерными процедурами, потому что технический специалист, который будет отслеживать тендеры и вести техническое сопровождение по конкретной процедуре, когда она стартует, — это один специалист. Специалист, который будет формировать заявку, который с помощью иных инструментов сделает анализ, все сведет в таблицу и покажет преимущества ваши и конкурентов, минимизирует риски вашего участия в тендере, — другой. Основная задача специалиста, который сопровождает по тендерам, — это не выиграть тендер, а обеспечить вам успешное в нем участие. Выиграете ли вы в тендере или нет — зависит от вашего калькулятора услуг, от позиции участия в тендере. Это 100% ключевой фактор. Но ключевой фактор, который должен быть обеспечен, — это успешное участие в тендере.

Что значит успешное участие в тендере? Это не просто обеспечить ваше 100% участие в тендере, а дать рекомендации и техники, чтобы вы победили в нем; сделать первичный анализ на основании уже проведенных тендеров, грамотно посоветовать вам, как сделать калькулятор услуг и предложение, с которым вы выходите для участия в тендере, конкурентоспособным. Все это обязано быть в компетенции хорошего специалиста, который вам все обеспечит. По этим критериям вы и выбираете подходящую организацию.

Хороший специалист по тендерам не должен 100% гарантировать вам победу в тендере, он должен 100% гарантировать вам участие в нем, а также то, что вы не получите отказ по формальным признакам, связанным с неправильным оформлением тендерной документации.

Маленький, но достаточно важный нюанс. Смотрите организации, которые могут предложить реальные инструменты, уже апробированные, позволяющие спрогнозировать смысл вашего участия. Например, у вас есть возможность поучаствовать в тендере и предоставить заявку, как одну из мер обеспечения вашего участия в тендере, показывающую, что вы серьезная организация. Как правило, это выражается в возможности положить какую-то сумму на счет заказчика тендера. Сумма может быть достаточно внушительная — 500 000 руб., а может быть 1 000 000 руб., в зависимости от цены тендера.

Вы отправляете сумму на счет и таким образом на время ее как бы замораживаете. Вы ее замораживаете, хотя возможно, вам этот бюджет нужно было направить в другое русло, например, сделать рекламную кампанию или заказать услугу колл-центру на холодные звонки по вашей базе. В итоге вы изначально понимали бы, что смысла участия в этом тендере нет, потому что ваш калькулятор услуг не вписывается в ваши интересы, вам нет необходимости участвовать в тендере…

А вот составить калькулятор услуг, имея фактуру по проводимым ранее тендерам, должен именно специалист или организация, которая будет вас сопровождать по тендерному обслуживанию.

Необходимо понять, есть ли смысл в этом участвовать, есть ли смысл тратить на это ресурсы. Деньги вам потом вернутся, но вы же их заморозили на какое-то время, не использовали на канале привлечения клиентов, таким образом вы лишитесь прибыли. Поэтому здесь такие инструменты очень важны. Может ли организация или ваш специалист применить инструменты, которые позволят вам грамотно распорядиться вашими деньгами и принять решение? Есть ли в этом смысл? Принесет ли это действие в дальнейшем деньги? Есть ли смысл участвовать в тендере? Да, вам ни один специалист по тендерам не скажет, что есть смысл и вы 100% выиграете, — это будет откровенное мошенничество и непрофессионализм. Но он вам может дать рекомендации, отталкиваясь от вашего калькулятора услуг. Вот что хотелось сказать по поводу участия в самих тендерах.

Еще один плюс по участиям в тендерах — это то, что вы, принимая в них участие и добросовестно исполняя обязательства в рамках тендерной процедуры, становитесь добросовестным поставщиком. Это очень важный критерий, фактор вашего конкурентного преимущества на рынке. Вы сможете заявить о себе, уже участвуя в других тендерах или даже не принимая участия в них, когда поработаете с достаточно «звучными» именами заказчиков, тем самым сможете себе сделать хорошую «упаковку», портфолио. Предлагая сотрудничество компании, вы скажете, что работали в таких-то тендерах, наработали вот такой-то опыт. Любой ваш потенциальный клиент это по достоинству оценит. Совершенно иной подход в любых переговорах — это ваш главный козырь, он, безусловно, повысит ваш градус в них. Когда вы скажете, что участвовали в тендер ах, имеете опыт, являетесь добросовестным поставщиком, то должны понимать, что вам необходимо этому соответствовать. Принимая решение участвовать в тендерах, вы поймете, достаточно ли у вас ресурсов для участия, сможете ли вы выполнить условия контракта. С одной стороны, не надо бояться этого, с другой — надо отдавать себе отчет в том, что вы участвуете в тендере и сможете выполнить обязательства по нему.

Только в этом случае есть смысл участия. Если у вас недостаточно ресурсов, людей, техники, финансов, то, наверное, пока нет смысла в них вписываться, лучше накопить еще ресурсов и тогда уже участвовать в тендерах.

Стать добросовестным поставщиком посредством участия в тендерах дорого стоит, это ваши стратегические вложения в ваш бизнес, в ваше имя.

Специалисты «ЮРЛ» сталкивались с такой ситуацией, когда в конкурсной документации заказчик прописывает требования: например, допускаются к участию в тендерах организации, имеющие лицензию на лом металлов в конкретном регионе. Например, организовывается тендер в Липецке и прописывается, что организации допускаются к тендеру с лицензией, полученной на территории Липецкой области. Сразу могу вам сказать, что в данном случае надо настраиваться на обжалование этого условия. Как это делается? Сначала ваш специалист или тендерная организация, которая вас сопровождает, звонит организатору торгов (заказчику) и говорит: «Согласитесь, это необоснованное требование, потому что лицензия на лом металлов федеральная, и если мы не имеем ее конкретно в Липецкой области, мы также сможем поучаствовать, потому что разницы, в каком регионе была выдана лицензия и где у нас площадка, нет. У нас лицензия выдана в городе Воронеже, и мы можем поучаствовать в вашем тендере. Это основывается на требованиях и условиях законодательства». Намекнуть надо на то, что либо они снимают это необоснованное условие, которое препятствует участию в тендере, либо вы идете в антимонопольную службу добиваться своего.

Надо сказать, что этот орган достаточно эффективный, если понимать, как с ним работать. Надо сразу в разговоре с заказчиком тендера весомо обозначить свою позицию: на основании того-то вы считаете, что это условие необоснованное, незаконное, имеете желание принять участие в этом тендере, и у вас лицензия есть, и она выдана органом другого субъекта. Ну и что? Это совершенно нормально с точки зрения закона, поэтому вы добьетесь своего. Скорее всего, вам пойдут навстречу и сами снимут эти условия. Если это не будет сделано, вы незамедлительно пишете жалобу в антимонопольный орган, а уж там точно решение будет принято положительное. Если не будет решения, обращайтесь в суд и добивайтесь своего. Вам необоснованно завышают требования — вы, соответственно, их снимаете.

Следует также внимательно читать условия тендера, условия будущего договора с победителем. Особенно необходимо уделять внимание вопросам передачи лома, оформления документов, порядка оплаты, вопросам по определению качества (в том числе засора) и количества. Нередко заказчик передает лом на основании сведений о его наличии по бухгалтерским документам, фактически при приемке его количество может быть значительно меньшим или уменьшаться ввиду высокого процента засора при приеме. Необходимо точно понимать, как действовать в такой ситуации согласно договору, чтобы не платить за несуществующий лом или не оказаться недобросовестным участником, с последующим включением в реестр недобросовестных организаций.

Еще раз подчеркнем необходимость участия в тендерах. Настраивайтесь на положительный лад, участвуйте в максимальном количестве тендеров. Поверьте, когда вы поучаствуете в одном, втором, третьем тендере, вы уже набьете руку и поймете преимущества работы в таких процедурах.

Это новые возможности для вашего бизнеса.

 

ОК

Заказать звонок

Заказ звонка возможен круглосуточно. Оставьте заявку и наш менеджер перезвонит Вам в ближайшее время.

Имя:*

Телефон:*

E-mail (для документов):

×

×

Заказать услугу

Для заказа данной услуги требуется консультация со специалистом и уточнение деталей. Пожалуйста, заполните форму ниже и наш бизнес-консультант перезвонит Вам.

Имя:*

Телефон:*

E-mail (для документов):

×

Билет на тренинг «Ломовая бухгалтерия» 20 сентября, онлайн участие


Стоимость (руб):

ФИО:

Номер телефона (*):

E-mail покупателя:


×

Заказать звонок

Заказ звонка возможен круглосуточно. Оставьте заявку и наш менеджер перезвонит Вам в ближайшее время.

Имя:*

Телефон:*

E-mail (для документов):

×
MyMetal доска объявлений по металлу Международный промышленный портал ПВ.РФ